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第一章节-一份来自云架构师的从业指南(顾问型销售的从业指南) 17
先看懂茶馆想做什么,或许你能更加理解这件事情的意义
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第二章节-软技能之建立气质-如何快速建立识别需求的气质 12
气质这一块不拿捏好,别说转型,就连转身都会感觉到扑面而来的“硬、土、尬”
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第三章节-软技能之初露锋芒-快速分析、挖掘并定性需求建立链接 10
怎么快速建立起来与客户的沟通频率,没有绝对的好办法,但有足够多的思路可供选择
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第四章节-软技能之进攻强化-二次"销售"成为用户的"员工" 9
把客户当做自己人,把热情转化成真诚~~
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第五章节-硬技能之万能精油-经典方案的换壳艺术 6
写方案不难,关键是要学会快速画方案
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第六章节-软技能之客户实录-一个讲人话的顾问的拿单战绩 8
一些简单的实践,大家可以吐槽也可以学习,当然也可以照搬过程,主要是自己要学习到里面的经验
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7个评论
服务商从服务共担模型中:客户和厂商责任共担的责任中向客户解释购买我们服务的必要性,是一个不错的切入点,但现实是服务真的很难卖,尤其是今年疫情,很多外企预算难批。
实操当中的难度,达到难于上青天。不过要坚持住~
不知道苦茶老师的公司市值多少?一般厂商的市值远远大于服务商吧。我觉得中间服务商有空间,但是空间不大,尤其在国内。国内大厂越做越大,直销模式挤压了服务商的空间。客户对服务和软件的购买习惯,知产产权的尊重一致培养不起来,不愿意花大价钱够买服务。另外就是人力成本还是太低,人力资源过剩,同业竞争压力大。可能我的观点太悲观了。
服务商做大了也很厉害,集成各厂家平台,提供全包的综合服务。太极,神马就是比厂商还厉害的服务商,因为人家有垄断型客户。垄断了才能赚大钱吧。
第一个观点,一半认同一半有不同意见。直销模式确实冲击了并压缩了中间分销(或代理)的利润空间。很多时候也就是这中间的部分利润不是从硬件或者转售上挣得大头,而是被打包卖进去的‘软件’,这可以是某某软件平台服务抑或是XX管理平台。我倒认为不是不乐意购买服务,也不是不尊重知识产权。
本质问题是:国内竞争激烈,不论是所谓产品化的公司出来用一个开源软件封装成商业产品,还是一个团队老大出来拉一波团队单干的现象层出不穷,这类现象太多而导致销售是逐利的角色,不顾用户的真实需求,既而最终给用户的体验就是‘没什么卵用,一点价值都没有’。这些现象太多,自然职业经理人也好,运维工程师也好。打心眼里是看不上‘技术服务’四个字的。
第二个观点,人力成本逐年升高(人口红利的丢失),这显然是第二个不买服务的主因。换句话‘太贵了’,结合第一点服务价值体现不出来。这更加造成了不尊重‘技术服务’劳动成果的现象。
活下来是首要,有客户积累是首要。MSP核心讲究的企业运营的能力,也就是边际成本的逐年降低和工作内容的逐年高效化。所以过去有一定基础的企业,只要有了MSP的模子转起来也是不难的。因为客户基础摆在那里,能力是可以后天建立起来的。
观点并非悲观,相反非常务实,点赞@guojb
这节听了两遍,多了一些新的想法,感谢!
值得听十遍,我听了三遍了。
回头再单独做个升级版本,作为该节的升级beta版:)