-
第一章节-一份来自云架构师的从业指南(顾问型销售的从业指南) 17
先看懂茶馆想做什么,或许你能更加理解这件事情的意义
-
Lecture1.1
-
Lecture1.2
-
Lecture1.3
-
Lecture1.4
-
Lecture1.5
-
Lecture1.6
-
Lecture1.748 min
-
Lecture1.8
-
Lecture1.9
-
Lecture1.1012 min
-
Lecture1.11
-
Lecture1.12
-
Lecture1.1330 min
-
Lecture1.1435 min
-
Lecture1.1504 min
-
Lecture1.1627 min
-
Lecture1.1714 min
-
-
第二章节-软技能之建立气质-如何快速建立识别需求的气质 12
气质这一块不拿捏好,别说转型,就连转身都会感觉到扑面而来的“硬、土、尬”
-
Lecture2.1
-
Lecture2.2
-
Lecture2.3
-
Lecture2.412 min
-
Lecture2.514 min
-
Lecture2.613 min
-
Lecture2.716 min
-
Lecture2.815 min
-
Lecture2.925 min
-
Lecture2.1009 min
-
Lecture2.11
-
Lecture2.1208 min
-
-
第三章节-软技能之初露锋芒-快速分析、挖掘并定性需求建立链接 10
怎么快速建立起来与客户的沟通频率,没有绝对的好办法,但有足够多的思路可供选择
-
Lecture3.1
-
Lecture3.209 min
-
Lecture3.313 min
-
Lecture3.410 min
-
Lecture3.511 min
-
Lecture3.612 min
-
Lecture3.7
-
Lecture3.8
-
Lecture3.915 min
-
Lecture3.1030 min
-
-
第四章节-软技能之进攻强化-二次"销售"成为用户的"员工" 9
把客户当做自己人,把热情转化成真诚~~
-
Lecture4.1
-
Lecture4.2
-
Lecture4.317 min
-
Lecture4.409 min
-
Lecture4.5
-
Lecture4.612 min
-
Lecture4.710 min
-
Lecture4.812 min
-
Lecture4.923 min
-
-
第五章节-硬技能之万能精油-经典方案的换壳艺术 6
写方案不难,关键是要学会快速画方案
-
Lecture5.129 min
-
Lecture5.238 min
-
Lecture5.319 min
-
Lecture5.427 min
-
Lecture5.5
-
Lecture5.643 min
-
-
第六章节-软技能之客户实录-一个讲人话的顾问的拿单战绩 8
一些简单的实践,大家可以吐槽也可以学习,当然也可以照搬过程,主要是自己要学习到里面的经验
-
Lecture6.120 min
-
Lecture6.2
-
Lecture6.323 min
-
Lecture6.419 min
-
Lecture6.518 min
-
Lecture6.612 min
-
Lecture6.732 min
-
Lecture6.850 min
-
-
隐藏章节-求生指南的自分析-「深度思考」 11
一些个人的工作经验,我愿与所有读者共勉
-
Lecture7.113 min
-
Lecture7.224 min
-
Lecture7.3
-
Lecture7.429 min
-
Lecture7.522 min
-
Lecture7.633 min
-
Lecture7.7
-
Lecture7.854 min
-
Lecture7.9
-
Lecture7.1027 min
-
Lecture7.1127 min
-
4个评论
每个公司的销售管理制度差别很大。可能苦茶老师是指定规则和KPI的人吧:)
IBM的销售管理是网状的,分工特别仔细,有客户代表repo, 客户架构师,产品销售,产品售前,各种市场营销渠道等等。往往一个客户十几个不同部门配合公关。华为也是类似的吧。
有些销售型、贸易型、集成类,工程类企业的销售权利非常大(比如联想),能够把控客户所有需求,可以选择后端产品组合、渠道等。往往老板就是大销售,其他都是走流程的。
还有一大类内部IT转型产品和服务公司(国企居多),销售话语权很小,在客户需求和不成熟的产品服务中间搞平衡,最痛苦。
确实,我过去是制定游戏规则的角色。分工明确的企业,游戏规则的严谨性更高,比如十八摸、华为
我所在的空间相对强调自我驱动,所以规则在大的前提下没有问题,在汇报会议中基本就是三连过的状态。所以为什么2C的企业强调个人战斗力,2B的企业强调团队作战。能感受到郭总是喜欢找到优秀人一起合作的领导。
这种规则我从来没想到过,如果是这样,国企很多老销售都没办法在企业悠闲养老了,但是这样也可能有个问题:第二年让同事接手你的客户,丢单了咋搞?
一般在企业内部会有一个单独维护’存量’客户的部门,可能叫客服部,这个部门认领客户续约和丢失的KPI。如果按照MSP的行业里的做法,技术服务团队(面向业务的)在客户丢单后,会直接影响你年末的奖金情况。
除非,你能再抓几个客户回来,这丢单就算平进平出了。